从07年以来，已经有数不清的电脑厂家宣称要深入挖掘三四级乃至五六级市场，无论是国际品牌还是二线品牌都在这场被称为“抢滩战”的市场争夺大赛中粉墨登场，在这个一二级市场几近饱和、趋于稳定的年头，三四级市场正逐渐成为行业竞争的焦点，一二级市场中曾经出现的种种乱象又一再上演，一幕幕似曾相识的场面熟悉但又陌生，IT168作为业内一线媒体，率先深入三四级市场，用自己的角度来解读这块被其他媒体忽视的角落，希望能够给关注这一市场各个厂商和经销商带来一些启示。

笔记本革命未成

　　从03年东芝与神码携手开辟三四级笔记本市场，到06年初惠普推出4999笔记本高调进军，再到今天戴尔的强力渗透，笔记本厂商对三四级市场的关注至少已经有了5年时间，无数人无数次信誓旦旦的宣称笔记本将在某某时间引爆三四级市场，引发消费观念的革命，但是再记者走访及电话采访了十余个三四级城市的多家经销商后，却很难看到这种趋势。

　　锦州大禹装机店的老板禹明辉断言“笔记本目前在小城镇还是难以撼动台式机”，在他眼里，笔记本再三四级市场并没有与DIY发生冲突，“地方经济还是和大城市没法比，咱们这好多家都是刚买电脑，第一台电脑都是台式机”。这是全世界统一的消费习惯，国外的调查数据早就显示，80%的人第一台电脑是台式机，很显然，笔记本的低廉价格无法让消费者跨过这个过程，三四级市场的新电脑用户在台式机和笔记本之间自然而然的选择了前者。

　　记者在潍坊与一位50岁左右的消费者聊天时，对方很直白的表达了自己购买台式机，拒绝笔记本的理由：“越小越爱坏，同样价格，袖珍的功能肯定比正常的差。”话糙理不糙，这位长者凭借多年的消费经验得出了自己的结论。

　　葫芦岛地区最大的笔记本多品牌专营店佳业数码的店面经理李惠也持这样的看法，虽然她对笔记本销量的增长保持信心，但是在面对记者何时葫芦岛笔记本销量能与台式机持平的时候，却毫不掩饰的像记者表示“没什么可能，三四级城市用户对笔记本的需求有限”。

　　在调查中，各地的经销商反应了一个接近统一的数据，从06年国际品牌的笔记本厂商推出5K以下的笔记本后，三四级城市笔记本的销量长期持续在电脑总销量三分之一左右，虽然销量一直在持续上升，但是增长率仅比品牌PC稍强，远不如DIY电脑的增长势头猛。

　　笔记本在一二级市场的高歌猛进并没影响到三四级市场台式机的旺盛的需求，虽然本本的销量确实在不断增长，但是离引爆市场还遥远的很。此外，在采访中，记者问到所有的三四级城市笔记本经销商中，所有人都表示所代理笔记本厂商并没有给三四级市场以额外的支持，也没有专门针对三四级市场做特别的营销策划，厂商们对三四级市场的发力目前只停留在高唱凯歌的阶段，或许经历了一二级城市笔记本井喷的厂商们早就发现，笔记本市场的扩张，并不取决于自己的想法。


　　 品牌PC冰火两重天

　　和笔记本一样，品牌PC在三四级城市也在不断积蓄实力，虽然增长速度并不快，但是却并没有被DIY电脑所打垮，在某种程度上，品牌PC在三四级城市扮演着高档消费品的角色，在形形色色的电脑城或者电子市场里很难看到品牌PC的身影，品牌PC的代理商们不愿意在大市场里被挑三拣四，门店是他们唯一的战场。

　　在三四级城市，消费者对于电脑品牌的理解与一二级城市完全不同，这里没有所谓的一二三线PC品牌，只有一线品牌，而这个一线品牌的阵容基本上是：联想、方正、惠普和海尔（或某些区域性品牌）,至于其他品牌则完全被忽略了。在采访中，上榜品牌经销商大多对记者持乐观态度，而其他的品牌经销商则大多愁眉苦脸。

　　造成这种情况的很大一部分原因就是三四级城市消费者的消费理念，要么就买大品牌的，要么去找熟人装机。这种二元思维模式让很多非一线品牌陷入窘境，泰安超人电子科技有限公司经理付天龙就是其中一个，作为清华同方品牌的专营店，付经理并没有感受到品牌带给自己的拉力，专营反而在某种意义上成了包袱——“现在感觉可能做单个品牌不足以维持我们整个公司的业务了，所以你看我名片上不仅仅是同方，也印了联想、HP、方正等等”。

　　“宁可买DIY电脑，也不买二线品牌PC，这其实没啥问题，可是我们DELL不是二线啊”另一位本溪经销商则在电话里对记者表示着自己的愤懑。在他看来，品牌电脑厂商与其发动不痛不痒的促销不如多做做广告来的实在，“哪怕是在市镇电视台多放几遍也好啊！”

　　与非一线品牌PC的冷遇相反，前面的上榜品牌一般都能维持不错的销售业绩，并没有被DIY电脑影响到许多，锦州解放路联想专卖店的负责人很形象的对记者做了一个比喻：“我们是耐克或者佐丹奴，卖的不是布料是品牌。DIY再有性价比也是地摊货，便宜实惠是肯定的，大部分人选择地摊货，但是还有一大批人为了显档次来我这，而二线品牌类似福建那一堆服饰品牌，即不实惠，又没档次，谁要啊！”

　　而位于铁岭的神舟电脑专卖店的店长却对记者表示，自己卖的还不错，“身边没人懂DIY的，家里钱又不多，不敢自己去电脑城，就来我们这了！当然了，我们的机器也确实便宜，比DIY贵不了多少。”

　　不接受中端定位的品牌PC，这或许就是品牌PC在三四级城市冰火两重天的原因。

　　 看不到疲软 DIY正值壮年

　　DIY在一二线城市早已经无法重现其往日的辉煌，而在三四级城市却仍拥有引领市场的绝对优势，虽然DIY配件厂商罕有大张旗鼓进军三四级市场的举动，却仍不妨碍DIY三个字母成为便宜实惠性价比高的代名词，DIY市场在三四级市场的发展比当年在一二级市场健康的多。这种健康源于两方面的原因：

　　一是DIY配件品牌在当年的白热化竞争后的优胜劣汰，使得产品质量得以保证；二是三四级城市DIY装机店竞争的同质化，使得产品价格保持低廉。

与JS（奸商）斗智斗勇的故事曾经是各大IT网站和论坛的热门话题，但是现在此类话题明显缺乏共鸣。锦州大禹装机店的老板禹明辉在接受记者采访时表示，“这和三好街中关村不一样，三四级城市规模太小，玩几次猫腻可能就会传遍半个城区，DIY装机店大多是本地人经营，没人拿自己信誉开玩笑。”

　　流动人口少，城市小，在这样的市场里做JS确实难度颇高，这里的老百姓几十年来一直都是口碑传播的忠实拥护者和受益者，一次欺骗被曝光后，口口相传造成的破坏力甚至远大于媒体的曝光，葫芦岛一位DIY装机店店长无奈的向记者表示，自己不仅仅要负责硬件的质量问题，有时候中毒了也要去帮忙解决：“在很多人眼里，电脑和电视一样，出问题了就是机器的事，你不解决名声就坏了。”

　　虽然利润越来越薄，DIY产业在三四级城市依然顽强的占据着最大的一块市场份额，而且开始逐渐开始寻求新的市场，泰安超人电脑公司的经理付天龙告诉记者，自己已经不针对散户出售DIY产品，一般向政府部门和企业出售DIY产品，做的不仅仅是简单的卖电脑，而是更复杂的系统集成，获得了比较高的利润。而大禹装机店的禹明辉则把网吧电脑转移向了旅馆市场，改变了当地经济型酒店宾馆的基本配置，实现了双赢，收获了财富。

　　当然，DIY电脑的生命力在三四级市场旺盛的一个最重要原因则是经济原因，在三四级市场的大部分消费群体购买力低下，与电脑及互联网大规模普及产生矛盾的时候，DIY电脑成了大部分家庭和企业的唯一选择。

　　 电脑城大批出现 单店模式遇冷

　　电脑城现在已经不是一二线城市的专利，越来越多的三四级城市开始出现同样专业化的电脑卖场，在记者采访或电话寻访的十余个城市中，多数在两年内修建了新的电脑城，也有很多本来是电脑和百货、家电共存的大厦，在近几年逐步向纯电脑数码化发展，而相对的，这些城市中独立的电脑销售店面则越来越少。

　　“这很普遍，很多厂商不都在开辟三四级市场么，代理多了，自然需要个大点的卖场了”泰安数码广场的润泽电脑负责人刘玉对记者表示，自己之前的装机店开在人气比较旺的地段，但是去年年末就转给别人了，“做电脑毛利太低，根本支撑不了单店的高额房租，而便宜的地段又没人气，所以放弃了店面，直接进到新建的数码广场了。”

　　刘玉代表了一批曾经在单独店面内做电脑的经销商，在采访中，记者遇到了不少类似的例子，基本原因有三点：

　　一 电脑的利润太低，单店面运营远不如柜台销售节约成本；

　　二 不少地区新建的电脑城配套设施完善，购物环境好，把意向消费者都吸引走了；

　　三 越来越多的消费者不喜欢就近选择，而热衷于货比三家。

　　“我们去年做了才不过6，700台，靠他怎么生存，你算毛利，我们20几个人靠他能活的了么？所以现在我们虽然是品牌店，但是我还是要说多元化发展生存吧。现在3，4级城市也就是联想和HP比较滋润，其他的完全靠电脑根本撑不下去”泰安超人电脑的付天龙虽然仍坚守着品牌专营店，但是却明显感受到了寒意。在记者问到将来会否也出掉店面进入卖场时，他并没有给予答复。

　　而刘玉在进入数码广场后生意比其原来只好不差，而且店面的费用降下来不少，用她的话说“公司缓了过来。”“在电脑城里条条框框还比较少，又签了几个数码产品，虽然没有原来的装修补助，但是现在公司活的更好！“

　　电脑城的出现意味着IT产品购物环境的完善与成熟，也意味着渠道经营者们将要面对更加残酷的市场竞争。过去一个店面辐射一个小区的时代在三四级城市已经一去不复返了。前文中许多品牌PC专营店的情况就是明证，除了几个大品牌外，中端定位的专营店也已经难以为继。在货比三家的传统古训影响下的消费者，显然对电脑城更加买账。


　　 移民与土著 经销商之间的暗战

　　厂商看好三四级市场，渠道商也一样，三四级市场有两类经销商，一是多年积累的本地经销商，这类被称为“土著”的本地经销商越来越难以维持生计；而与他们抢食的则是从一级市场派下来开拓三四级市场的分公司，也就是新“移民”来的经销商。这两类经销商已经开始了一场旷日持久的暗战。

　　葫芦岛丹峰科技的经理在接受记者采访时大倒苦水，讲述了土著经销商与新移民经销商对决的现状：“他们财大气粗，以低于我成本的价格跟我们打价格战，我根本不是对手啊！首先他们公司比我们大，沈阳也有，各地也有办事处，拿到的价格就比我们好。

　　现在，他用他的成本价格平价出，自然卖的多，然后再把沈阳卖出去的产品改成葫芦岛出的，因为城市级别不同，返点不一样，这样他就能拿到更高的返点，靠返点就能维持这边的人员店面费用，他们就跟我这么玩，想把我挤死，太没有商业道德了！”

　　而泰安超人电脑的付天龙则认为新移民经销商们的优势不仅仅是价格和实力，“经营理念方面他们还是比我们强一点，他们的店面装的好一点，衣着统一，感觉上更专业。”

　　价格更你低，服务比你好，店面环境比你强，如何面对这种对手？丹峰科技和超人电脑的两位土著经销商选择了一条相同的路，依靠自己在当地多年的关系做一些行业采购的单子，还有维护多年的老客户。

　　而作为移民的代表，去年年末才进入到锦州市场的正文电脑在接受采访时也对记者表示：“本地的经销商在价格服务方面都很一般，他们现在主要就是靠关系吃饭，有他们，想做采购很难！”；而另一个不愿透露姓名的新移民经销商则直指某地的土著经销商拿到政府采购的单子就是靠权钱交易。

　　谁对谁错？暂时恐怕没人说的清，但是这场强龙与地头蛇之间的暗战将一直持续下去。